Prenons un exemple, fictif, mais qui illustrera bien le processus de commercialisation.
Dans cet exemple, la société Roll R viens de sortir un nouveau moteur electrique à commercialiser.
Afin d'attaquer le marché plus rapidement, elle décide de créer un réseau de distribution dans plus de 30 pays.
La première étape consiste à créer les différents "SalesPlayBook", c'est à dire à réunir les informations necessaire pour que les distributeurs fassent les presentations et es ventes à leur client. Un article sur les sales play book est disponible ici.
Création des Sales Play Book
Il faut alors créer un Sales Play book par solution et audience visé.
Dans notre exemple, le moteur electrique peut viser plusieurs audiences, les constructeurs automobile, maritime ou encore les constructeurs aéronautiques.
Le message devra donc être légèrement adapté en fonction de l'audience.
Le premier sales play book, que nous appelons aussi fiche produit pourra ressembler à ceci.
Pour le créer, nous nous connectons à l'éditeur à https://www.map.arkanna.co
Pour avoir une expérience optimale, nous conseillons de voir une légère marge à droite.
Si il n'y a pas de marge, nous vous conseillons de réduire le pourcentage de zoom de votre browser à 80% ou 90%.
Puis nous allons dans la catégorie -> "Create and manage offers"
Puis sur le boutton bleu : "+" ; pour ajouter une fiche produit.
Ceci ouvre un éditeur vierge, qu'il faut remplire avec les bonnes informations, pour créer la fiche produit (Sales Play Book).
1. Son titre : Electrify Boat
2. La nature de l'offre. Est ce que c'est un produit physique, ou un service, une formation ou peut être un brevet? Dans notre exemple il s'agit d'un produit physique.
3. Le problème auquel il répond. Il est important de créer des questions qui peuvent être utilisé pour qualifié le prospect final.
Dans ce cas : Do you manufacture boat ? Do you need new electrical engine ?
4. La description de la solution, il faut la garder courte mais efficace.
Our electric motor is ideal for a dinghy or a boat of less than 4 meters and essential for fishing enthusiasts, Our electric motor offers many advantages:
It is extremely quiet, so it does not scare the fish; With the same power, an electric motor is often lighter and can be stored in any position, This makes it ideal for mounting, dismounting or transporting;It does not release any harmful substances and therefore allows free access to many protected areas; It is easy to use and maneuver, even by inexperienced or inexperienced people;
5. Une vidéo de présentation. Si vous n'avez pas de vidéos, un moyen simple d'en générer une, est de faire 4 slides sur un power point et de l'enregistrer en video, puis de l'uploader sur Youtube.
5. Le power point de quelques slides peut alors être upload sur Google drive, et le liens utilisé dans le sales playbook.
6. Il est important de mettre un prix pour le distributeur. L'offre étant créé par vous, la commission pour le marketing n'est pas important car elle sera pour vous. Vous pouvez donner un Tips à Arkanna si vous souhaitez avoir de l'aide.
Dans notre cas nous mettons le prix du end-user à 7,500 euros et nous donnons 21% de commission : 0% pour le marketing, 20% pour la vente et 1% à Arkanna pour avoir un peu d'aide suplémentaire.
7. L'offre peut en effet être public ou privé à votre réseau. Nous laissons l'offre privé dans notre exemple, pour offrir un avantage d'arbritage à note réseau.
8. N'hésitez pas à indiquer le processus de procurement. Vous pouvez utiliser le payment en ligne de Arkanna ou utiliser un système parallèle.
Dans notre système, nous voulons organiser de la manière suivante :
- Register your interest
- You will receive an invoice to be paid
- After recept of the amount, you will receive the engine within 20 working days
9. L'audience visé
Dans notre exemple, "Boat Manufacturer"
10. Nous pouvons combiner d'autres solutions à l'offre, cependant pour cette solution, nous laissons cette parti vide, car il n'y a pas d'options suplémentaire.
11. Nous sauvegardons. Si nous voulons que le module de payment en ligne soit activé, nous devons publier l'offre.
Eh voila nous avons notre premier sales play book ou fiche produit :
https://www.map.arkanna.co/servicev2/electrify-boat-?id=1604261284
Nous pouvons créer autant de fiche produit que nous souhaitons pour tous les usages et differentes audiences.
Après avoir itérer le processus, nous avons désormais 6 fiches produits.
"Electrify boat" ayant pour audience les constrcuteur de bateaux
"Electrify car" ayant pour audience les constructeur automobile
"Electrify plane" ayant pour audience les constructeurs aéronautique
"Electrify robot" ayant pour audience les laboratoire robotique
"Electrify patent" ayant pour audience les centre de recherche
"Electrify workshop" ayant pour audience les laboratoire de recherche
Après avoir créer les marketing cards, nous devons ensuite les partager avec nos distributeurs.
Le meilleur moyen pour faire ceci, est de les organiser dans le digital warehouse.
Categoriser les offres dans la digital warehouse
Le digital wharehouse à la particularité d'être accessible uniquement via l'indication d'un email d'un membre ou du numéro d'identification d'un membre.
Chaque Fiche produit va alors être tracé pour chaque membre.
Lorsque ce membre partagera la fiche produit à ses client, celle-ci contiendra l'information de son nom inscrite à l'intérieur.
Nous pourrons savoir ainsi, à qui appartient le client et donner les commissions en fonction de cette information.
Dans notre exemple nous alons créer 5 catégories, par industrie. Il n'y a pas tellement de règle pour la création de catégorie.
Il faut simplement que cela guide les distributeurs pour trouver les offres qui les intéresses, de manière efficace.
Dans notre exelple, nous catégorisons par industrie : "Maritime, Aeronautique, Automotive, R&D, Robotic"
Nous pouvons, biensûr, les modifier à tous moment.
Une fois les catégories créées, nous devons ensuite y déposer les fiches produits correspondantes.
Pour cela il suffit de cliquer sur l'icon de la flèche pour ouvrir le menu.
Puis simplement sélectionner les éléments de la liste en cliquant sur le cercle.
Très facilement, nous pouvons ensuite les sélectionner une par une et choisir les offres à y insérer.
Les modifications sont alors visible automatiquement dans la digital warehouse.
Une fois, la digital warehouse finaliser, nous pouvons enfin la partager avec nos distributeurs.
Inviter les distributeurs
Pour cela il suffit de cliquer sur le menu "Invite Partners" et d'enregistrer les distributeurs un par un.
Il recevrons alors automatiquement les instructions pour avoir accès à la digital wahehouse et l'opérer.
Dans notre exemple j'enregistre quelquues distributeurs factices, pour alimenter notre exemple : paul@bobcompany.co, thibaut@sohojob.co, elodie@carfor.co, jean-luc@energy.co, mathias@compta.co, benoit@fuser.co, alex@control.co, maud@dyna.co.
L'invitation envera un email avec le tuturiel suivant :
https://www.map.arkanna.co/forum/resources/distributor-101?origin=business_manager
Un lien vers la digital warehouse sera également inclu dans l'email.
Voila, vos distributeurs sont prêt à vendre. Pour motiver vos distributeurs, vous devez leur donner leur grille de commission.
Afin de vous laisser de la fléxibilité sur la manière de partager l'information, vous trouverez la commission commerciale pour chaque offre dans la catégorie "create and manage offer", en clickant sur le titre d'une offre.
Nous les regroupons dans une grille excel et nous l'envoyons aux distributeurs dans un email personaliser, cela nous permettra de leur donner un message personalisé au passage.
Nous avons désormait nos cannaux de distribution opérationnel.